La prospection d’un client est tout un art. Cela permet d’attirer les clients pour les fidéliser. Nous vous proposons de découvrir ici, la démarche téléphonique à suivre pour convertir un prospect.
La présentation
Avant de démarrer toute conversation au téléphone, vous devez d’abord saluer et vous présenter. C’est le levier qui devra actionner la suite de votre conversation.
Une mauvaise ou longue présentation fera à coup sûr fuir vos clients. Il ne s’agit pas de vous présenter de façon détaillée, mais plutôt de manière brève, afin que votre interlocuteur puisse avoir une idée de la personne au bout du fil. Dans votre prise de parole, vous devez être clair, précis et audible.
Attention à ne surtout pas crier dans son oreille.
L’objet de l’appel
Une fois la présentation terminée, vous devez laisser votre interlocuteur vous répondre avant d’enchainer avec l’objet de votre appel.
Beaucoup commettent l’erreur d’aborder l’objet de l’appel sans que l’interlocuteur n’ait réagi et cela est un bien mauvais départ. Une absence de réponse de votre interlocuteur doit être un signe qu’il ne vous a pas bien entendu afin que vous vous répétiez.
Si par ailleurs, l’interlocuteur a répondu à votre présentation, vous pouvez aborder l’objet de l’appel. À ce niveau également, votre discussion doit être courte et rapide. Faites d’abord un résumé de l’objet pour amener encore votre interlocuteur à réagir avant de poursuivre.
L’objet de l’appel tient compte des besoins que vous désirez vendre aux clients. Ainsi, il doit retenir toute son attention de sorte à attiser davantage sa curiosité.
Les objections et les argumentations
Il se pourrait que pendant les échanges vous soyez confrontés à des objections. Pour convertir le client, vous devez traiter ces objections et les rendre solubles. Le client ne doit pas avoir la sensation que ces objections sont évitées, mais traitées et solutionnées.
Nous vous recommandons souvent de préparer un questionnaire d’anticipation des objections afin de mieux vous y préparer. Ensuite, misez sur les techniques de réponses. Reformulez au besoin les questions du client pour en donner une tournure proche de la vôtre avant d’y répondre est souvent efficace.
Les reformulations et la finition
Tout au long du speech, vous ne devez pas monopoliser la parole. Au contraire, amenez votre interlocuteur à échanger avec vous en l’amenant à placer quelques mots. Vous pouvez lui adresser de petites questions dont les réponses peuvent être « oui », « c’est exact », etc. Il pourra s’il le désire reformuler ses besoins.
Avant de conclure l’appel, faites un résumé de ce qui a été dit pour que le client donne un dernier avis favorable. Lorsque la vente est concrétisée, vous pouvez alors adresser une phrase de remerciement avant de prendre congé de ce dernier.
